Online training consultative selling

Waarom is het belangrijk

Wanneer jouw aanbod een voor de klant herkenbaar en relevant probleem oplost, herkent hij eerder de waarde van jouw dienstverlening. Door actief met de klant mee te denken en samen de best passende oplossing te zoeken, weet je daarnaast zeker dat de oplossing begrepen wordt en uitvoerbaar is. Doordat je tijdens het gesprek al waarde toevoegt, versterk je de relatie. Consultative selling is een methode die praktische handvatten biedt om hier stap voor stap invulling aan te geven.

Hoe krijg je de vraag helder?

Belangrijk bij consultative selling, is dat je de klant zo ver krijgt dat deze informatie met jou gaat delen. Door op deze informatie gericht door te vragen, breng je je klant tijdens het gesprek tot nieuwe inzichten. Hiervoor is belangrijk dat je verstand hebt van de uitdagingen van de klant en liefst ook van diens markt of sector. Doordat jij je opstelt als waardevolle medestander, groeit het vertrouwen om informatie met jou te delen. Vervolgens onderneem je samen actie.

Wat kun je bereiken?

Als je consultative selling goed toepast, sluit je niet alleen de deal, maar bouw je ook aan een vertrouwensrelatie: de klant ziet jou als waardevolle partner. Doordat je een oplossing biedt die goed aansluit, is de toegevoegde waarde van jouw aanbod groot. Als je de situatie van de klant echt begrijpt, ontstaan daarnaast wellicht kansen om meer te verkopen: te ‘upsellen’. Zo werk je aan een langdurige relatie waarbij de klant jou belt met vragen, ook als ze nog niet zeker weten of jij dit kunt leveren: je wordt een vertrouwd adviseur. Weten hoe je dit met DialogueTrainer kunt leren?