De onderhandeling: breek of maak je de deal?

Het kan de deal maken of breken, de onderhandeling. Je wilt een potentiële klant binnenhalen. Voor het beste resultaat moet je sterk in de onderhandeling staan. Maar dat betekent niet dat je met gestrekt been het gesprek moet ingaan. Ook de klant heeft een bepaald doel en wil deze bereiken. Het is zaak de band te behouden en een gunstige deal te sluiten. Hoe bereik je met een goed gesprek zo’n deal? Dat lees je in deze blog.

De 3 belangrijkste tips in een onderhandeling

  1. Een goede voorbereiding is essentieel, denk elk mogelijk scenario uit. 
  2. Wees zelfverzekerd, alleen dan werken je argumenten en overtuigingsprincipes.
  3. Heb aandacht voor de relatie, klantbehoud is wellicht belangrijker dan de beste deal.

Waarom zou je deze tips toepassen?

En waarom zou je in de onderhandeling niet gewoon afgaan op je ‘gut feeling’? Omdat een onderhandeling gevoelig kan liggen. Verschillende belangen spelen namelijk een grote rol. Jij wilt iets van de andere partij en die andere partij wil iets van jou. En allebei wil je de beste deal sluiten, daarom is het belangrijk om met elkaars belangen rekening te houden. Jouw belang, het belang van de klant en de mate waarin je met elkaars belangen rekening houdt, bepalen op welke deal je uitkomt. Je bent dus meer afhankelijk van elkaar in het gesprek dan dat je zou denken.

Toch kan je doel maximale winst zijn. Een gezonde portie strijdlust komt dan goed van pas tijdens de onderhandeling. Want ook jouw belang speelt een rol in dit gesprek. Je hoeft niet direct toe te geven en water bij de wijn te doen. Met de gedachte dat je iets kunt verliezen, ontstaat er spanning in het gesprek. Voorkom wel dat je strijdlust omslaat in boosheid of defensief gedrag. Gebruik de spanning om de juiste focus in het gesprek te houden.

Benieuwd naar onze whitepaper sales?

Fases tijdens de onderhandeling

Meebewegen met de klant, en een juiste hoeveelheid strijdlust. Maar hoe pas je dit toe in het gesprek? Het gesprek bestaat uit een goede voorbereiding, ruimte geven voor elkaars belangen en de definitieve onderhandeling. Deze belangrijke aspecten komen in verschillende fases terug in het gesprek.

1. De voorbereiding

Een goede voorbereiding is het halve werk. Zeker voor dit gesprek onmisbaar. In de voorbereiding houd je niet alleen rekening met het doel dat je wilt behalen, maar kijk je ook naar het minimale en maximale wat je wilt bereiken tijdens dit gesprek. Het ultieme doel is waarschijnlijk eenvoudig bedacht. Extra diensten verkopen, een abonnement afsluiten of upsellen. Bij het omschrijven van de ultieme doelstelling hoef je geen rekening te houden met de belangen van de klant. 

Maar je hebt vast al aangevoeld dat je nog niet op één lijn zit met je klant. En ook zijn belangen spelen nou eenmaal een belangrijke rol in de onderhandeling. Houd er rekening mee dat je ook concessies zult moeten doen om je ultieme doel te behalen. Bedenk daarom voor de onderhandeling goed wat je minimaal uit het gesprek wilt halen. 

Maar denk ook na over het worst case scenario. Wat als je tijdens het gesprek geen deal weet te sluiten? Dan moet je hebben nagedacht over je BAZO; het Beste Alternatief Zonder Overeenkomst. Houd de klant zijn poot stijf of lukt het ook niet na het doen van concessies? Dan kan het gesprek ook eindigen zonder overeenkomst. Bedenk hierbij wel wat jou beste alternatief is, ook zonder deze overeenkomst. Bijvoorbeeld een goede klantrelatie – dit kan nuttig zijn in de toekomst – of een nieuwe afspraak om later wel tot overeenstemming te komen.

2. Ruimte voor elkaars belangen

Na een goede voorbereiding en de opening van het onderhandelgesprek ga je luisteren naar elkaars belangen. De fase waarbij je niet direct in de onderhandeling moet schieten, maar geduld moet hebben om elkaar te begrijpen. Je wilt alle belangen goed begrijpen. Alleen dan kan je inspelen op deze belangen. Blijven luisteren en vragen stellen zijn dan ook de belangrijkste vaardigheden die je hier inzet. Op deze manier weet je wat je klant nodig heeft en haak je hier gemakkelijk op in.

3. Onderhandelen

Vervolgens is het tijd om de onderhandeling aan te gaan. Stel een aanbod voor. En laat de klant hierop reageren. Argumenten om je aanbod te onderbouwen zijn essentieel om de klant te overtuigen van jouw belang. Weet je de klant te overtuigen? Dan is er kans dat jij de beste deal maakt. De belangrijkste tools om tijdens de onderhandeling in deze fase in te zetten zijn dan ook de overtuigingsprincipes. We zetten ze hieronder op een rijtje.

onderhandeling

Overtuigingsprincipes

Wederkerigheid
Kom jij de ander tegemoet? Dan is de ander sneller geneigd ook jou tegemoet te komen. Wees dus niet bang om een beetje water bij de wijn te doen.

Autoriteit
Jij weet alles over jouw product of dienst. Wees dus niet bang om in de onderhandeling een expertrol in te nemen. Hiermee creëer je geloofwaardigheid.

Consistentie
Mensen blijven vaak trouw aan hun eigen keuzes en uitspraken. Zorg er dus voor dat de andere partij al een keer ‘ja’ heeft gezegd op een klein onderdeel van je voorstel.

Sympathie
Sympathie wordt gewaardeerd. Ook in een onderhandeling. Vind je iemand aardig? Dan doe je sneller iets voor de ander. Zorg in de contactfase dan ook altijd voor een goede sfeer en wees sympathiek.

Schaarste
Het inzetten van schaarste werkt altijd om iemand te overtuigen. Door een beperkte beschikbaarheid zorg je ervoor dat de ander meer urgentie ziet.

Sociale bewijskracht
Zie je meerdere mensen dezelfde keuze maken? Grotere kans dat ook jij die keuze maakt. Refereer daarom naar klanten aan wie je ook hebt verkocht.

De deal

De klant weten te overtuigen? Of genoeg weten mee te buigen? Dan is het tijd de deal rond te maken. Een onderhandeling gaat dus niet altijd om het vinden voor de beste deal voor jou. Maar juist om de balans tussen de relatie en de juiste uitkomst voor beide partijen. In de onderhandeling balanceer je op een dun randje. Oefen het gesprek en ervaar hoe je de klant tegemoet komt, overtuigingsprincipes toevoegt of zelfverzekerd een deal voorstelt.

Het onderhandelgesprek

Met behulp van DialogueTrainer oefen je lastige salesgesprekken. Van het telefonisch acquisitiegesprek tot de onderhandeling. Wees voorbereid op het gesprek en voer zo effectieve salesgesprekken.

Zelf trainen met virtuele trainingsacteurs?

Comments are closed.