Daar zit je dan, met een lijst vol met prospects en hun telefoonnummers. Je toetst het eerste nummer in en zucht diep. Je bent niet de enige, veel mensen hebben een hekel aan het voeren van het telefonisch acquisitiegesprek. Veel afwijzingen kunnen daarvan de oorzaak zijn. Het effectief voeren van een acquisitiegesprek kan het aantal afwijzingen echter verminderen.
Waarom een telefonisch acquisitiegesprek?
Het bellen met prospects is een effectief middel. Door te bellen heb je direct contact met degene die je wilt benaderen. Een stuk sneller dan wachten op iemand die je mail beantwoordt. Wanneer je het gesprek op een goede manier aanpakt, is het mogelijk om na het koude contact een vervolgafspraak te maken. Dit brengt je in de volgende stap van het verkoopproces.
Maar: het gaat niet alleen om het maken van de afspraak. Met telefonische acquisitie is meer mogelijk. Het is de uitgelezen kans om een goede indruk achter te laten én kansen te creëren voor de toekomst.
Wil je meer bereiken met telefonische acquisitie? Dan moet je goed voorbereid het gesprek in gaan. Maar hoe doe je dat? En hoe haal je meer uit het gesprek dan alleen een afspraak?
Fases telefonisch acquisitiegesprek
Allereerst is het belangrijk om fasering in het gesprek aan te brengen. Zodat jij als salesmanager de lead houdt in het gesprek. Als je inzicht hebt in de verschillende fases en je daaraan houdt, werk je gericht naar je doel toe. Ook bij eventuele tegenslagen.
Het acquisitiegesprek bestaat uit vijf fases:
- Begroeting
- Openingszin
- Elevator-pitch
- (Vervolg)gesprek
- Afspraak maken
Al deze fases zijn te oefenen met onze virtuele trainingsacteurs.
Om meer uit je acquisitiegesprek te halen dan alleen een afspraak, richten we ons in deze blog met name op fase 2, de openingszin, en fase 3, de elevator-pitch. Deze fases bieden namelijk de mogelijkheid een goede indruk achter te laten of kansen te creëren waarop je in een later stadium kunt inspelen.
Fase 2: het telefonisch acquisitiegesprek begint met een effectieve opening
Breek je het ijs of sla je volledig de plank mis. Je eerste indruk tijdens het acquisitiegesprek is essentieel. Zeker wanneer je belt met een organisatie die nog nooit van jou of je bedrijf heeft gehoord. Denk dus vooraf goed na over de openingszin die je gaat gebruiken.
Opbouw
Een openingszin begint altijd met een stelling. Deze stelling kan geformuleerd zijn aan de hand van een actualiteit of ontwikkeling binnen de organisatie. Daarna is het belangrijk om je openingszin te vervolgen met een vraag. Dit nodigt uit om in gesprek te komen.
Een voorbeeld van een openingszin:
“Vorige week stond er in de Financiële Telegraaf een interessant artikel over …, waardoor ik aan (organisatienaam) moest denken. In hoeverre bent u als (functienaam) betrokken bij dat onderwerp?“
Wees gericht op de organisatie
Zoals je ziet in het voorbeeld richt de openingszin zich op de persoon en de organisatie waar je mee belt. Het is belangrijk om de openingszin te richten op de ander. Hiermee zet je de persoon en organisatie centraal in het gesprek. Hierdoor is je gesprekspartner sneller geneigd het gesprek met je aan te gaan.
Bel ik gelegen?
Een vraag die je altijd moet stellen tijdens de opening van het gesprek. Maar: de timing van deze vraag is zeer belangrijk. Stel je de vraag nog voordat je prospect een idee heeft waar je voor belt? Dan is de kans groot dat hij of zij snel afhaakt. Ze kunnen het gesprek namelijk gemakkelijk afwimpelen. Stel de vraag: “Bel ik gelegen?” dan ook altijd ná de openingszin. Waarmee je als het goed is interesse hebt gewekt.
Wist je dat? Wanneer je het telefonisch acquisitiegesprek oefent met DialogueTrainer, je gesprekspartner zichtbaar in beeld is? Dit heeft een extra functie tijdens het leerproces: je krijgt inzicht in het effect van jouw keuzes op je gesprekspartner.
Blijf enthousiast
Word je alsnog direct afgewezen? Jammer, maar dat kan gebeuren. Zorg ervoor dat je tijdens het gesprek enthousiast blijft. Wat natuurlijk moeilijk is als je merkt dat het niet gaat lukken om een afspraak te maken. Toch blijft de eerste indruk essentieel. Door enthousiast en begripvol te zijn, zorg je ervoor dat het gesprek prettig verloopt. Zo laat je een positieve eerste indruk achter en creëer je meerwaarde met het acquisitiegesprek.
Fase 3: het belang van de elevator-pitch tijdens het telefonisch acquisitiegesprek
Tijdens het koude acquisitiegesprek is het van belang dat je de argumenten overbrengt om de ander in te laten zien waarom het maken van een vervolgafspraak nuttig is. Tijdens de elevator-pitch kan je alle oplossingen geven die jouw product of dienst biedt. Helaas maak je hiermee geen indruk.
USP
De eerste neiging is vaak om je unique selling point (ofwel je USP) direct te benoemen. Hiermee begin je vaak al te snel over je eigen organisatie zonder te weten waar de prospect misschien interesse in kan hebben. Bewaar daarom je unique selling point voor de klap op de vuurpijl aan het einde van je elevator-pitch.
Tip: bewaar je USP voor het einde van je elevator-pitch.
Pijnpunt
Tijdens het acquireren is het belangrijk dat je erachter komt wat belangrijk is voor de klant. Je prospect is namelijk vaak op zoek naar: “what’s in it for me?”. Daarom is het belangrijk dat je veel vragen stelt. Door oprecht interesse te tonen voelt je gesprekspartner zich gehoord en kom je achter de pijn bij je prospect. Ga dus op zoek naar die pijn. Dit maakt vaak meer indruk dan wanneer je je richt op een verlangen.
Oplossing
Wanneer je erachter bent gekomen waar de pijn zit, is het tijd om je oplossing aan te bieden. Bij het aanbieden van een oplossing in je elevator-pitch ontstaan kansen. Omdat je inspeelt op de pijn. Belangrijk is om je te richten op één oplossing. Wanneer je te veel oplossingen biedt, overspoel je je prospect.
Doel
Het is belangrijk om het doel van de telefonische acquisitie tijdens de elevator-pitch niet uit het oog te verliezen. Wanneer je te diep ingaat op de oplossingen kan de prospect afhaken. Omdat hij hier niet geïnteresseerd in is of omdat hij toch gaat twijfelen aan de oplossing. Blijf je daarom richten op het doel: het maken van een afspraak.
Het resultaat; meer dan een afspraak
Door je te richten op het pijnpunt en je te verdiepen in de prospect tijdens de elevator-pitch, haal je meer waarde uit het acquisitiegesprek. Je creëert meerwaarde omdat je kansen in kaart brengt om het product te verkopen. Hier heb je in een later stadium van je verkoopproces veel baat bij.
Ook wanneer het gesprek niet resulteert in een vervolgafspraak heb je ervoor gezorgd dat je prospect een prettig gesprek heeft gehad. Hierdoor bouw je aan je naamsbekendheid en is het mogelijk dat je in de toekomst alsnog wordt benaderd.
Wil jij ook effectiever worden in sales?
DialogueTrainer biedt online simulaties voor de belangrijkste gesprekken in je salescyclus, waaronder telefonische acquisitiegesprekken. Meer weten? Bekijk onze oplossingen op het gebied van Sales & Klantcontact.
