Het is zover, je hebt een eerste afspraak weten te maken met die interessante potentiële klant! Goed bezig! Tijd om je voor te bereiden op dit eerste verkoopgesprek. Want voorbereiding is in dit geval misschien wel de sleutel tot succes. Dit is waarschijnlijk het eerste face-to-face gesprek met je potentiële klant. En misschien wel meteen de belangrijkste in je salestraject. Hoog tijd dus om je te verdiepen in de vraag; ‘Hoe ben ik succesvol in dit eerste verkoopgesprek?’
3 doelen van het verkoopgesprek
Voordat je in gesprek gaat, is het belangrijk om je doel van het gesprek te bepalen. Over het algemeen heeft een eerste verkoopgesprek drie belangrijke doelen:
- Het wekken van vertrouwen
- Het achterhalen van de behoefte
- Het wegnemen van weerstand
Hoe kun je dit zo effectief mogelijk doen? Wij geven je vijf tips.
Wekken van vertrouwen tijdens het verkoopgesprek
Een klant gaat een product of dienst pas kopen, als hij er vertrouwen in heeft dat het hem of haar gaat helpen. Het creëren van vertrouwen is dus heel belangrijk in een eerste verkoopgesprek. Je potentiële klant moet vertrouwen krijgen in jou, en in het product dat je aanbiedt. In het beginstadium van het verkoopgesprek draait het allemaal om het vertrouwen te creëren bij de klant in jou als persoon. Het gezegde; ‘je doet zaken met de vent en niet met de tent’ is hier relevant!
Tip 1: Zorg voor een goede begroeting
De begroeting is essentieel als het gaat om vertrouwen wekken. Het is belangrijk om elkaar te leren kennen. Stel jezelf voor met je voor- en achternaam en functie. Doe dit op een vriendelijke manier om plezierig en professioneel over te komen. Zorg ervoor dat dit onderdeel van het gesprek niet te veel tijd inneemt. Maar doe het ook niet te kort: wanneer je de begroeting afraffelt is er geen tijd om een klik te laten ontstaan en om vertrouwen te wekken. Belangrijk is om een goede ijsbreker te gebruiken. Haak bijvoorbeeld in op een gemeenschappelijke achtergrond of gedeelde connecties, of in wat je om je heen ziet. Zorg dat je je huiswerk hebt gedaan dus.
Tip 2: Wees in de lead in de openingsfase
Tijdens het gesprek is het belangrijk dat jij in de lead bent. Zorg ervoor dat je zelf het gesprek opent en niet de potentiële klant. Probeer een bruggetje te slaan vanuit de opening naar het inhoudelijke gesprek. Benoem daarbij direct het doel van het gesprek. En wees hierbij direct concreet, in plaats van in algemene termen te blijven (“laten we kijken wat we voor elkaar kunnen betekenen”). Wat die doelstelling precies is, hangt af van het proces voorafgaand aan het eerste verkoopgesprek.
Het voordeel van het communiceren van het doel, is dat het voor je potentiële klant duidelijk is wat hij of zij uit het gesprek kan halen. Bovendien zorgt het ervoor dat je gesprekspartner actief deelneemt aan het gesprek. Vergeet overigens niet aan je potentiële klant te vragen of hij of zij akkoord is met deze doelstelling. Door de lead te pakken en een duidelijke doelstelling te formuleren, wek je het gewenste vertrouwen op.
Door het doel van het gesprek te benoemen, raakt je gesprekspartner actief bij het gesprek betrokken.
Behoefte van de klant achterhalen
Heb je het gesprek geopend en heb je vertrouwen gewekt? Dan kun je door naar de volgende fase van het gesprek: het in kaart brengen van de behoefte van je potentiële klant. Als het goed is, heb je dit tijdens het telefonische acquisitiegesprek ook al deels gedaan. Toch is het belangrijk om tijdens het eerste verkoopgesprek de behoefte nog specifieker in kaart te brengen, zodat je precies weet waar je op aan kunt sluiten.
Tip 3: Stel open vragen om informatie te verzamelen
Om de behoefte van je potentiële klant te achterhalen, heb je informatie nodig. En dus moet je in deze fase vragen stellen. Belangrijk hierbij is dat je open vragen stelt. Zo ontvang je de meeste informatie. Luister actief naar de antwoorden, vat samen, en stel vragen wanneer iets niet duidelijk is (de lsd-methode: luisteren, samenvatten, doorvragen). Essentieel bij deze fase in het verkoopgesprek is dat de klant voor 80% aan het woord is. Probeer in deze fase dus nog niet teveel de discussie aan te gaan: daar is in een latere fase pas ruimte voor. Zorg dat je tijdens het gesprek de belangrijkste details opschrijft. Zo onthoud je niet alleen de meeste informatie, maar laat je ook zien dat je de klant serieus neemt. En dat wekt weer vertrouwen.
Je potentiële klant laten praten is essentieel in een eerste verkoopgesprek.
Heb je de behoefte van de klant duidelijk in beeld? Dan kun je dit doorvertalen naar een concreet aanbod. Zorg ervoor dat deze volledig aansluit bij de vraag. Wanneer je oplossing niet aansluit, verlies je vertrouwen van je klant. Die gaat zich namelijk afvragen of je wel hebt geluisterd.
Tip 4: Leg niet direct al je argumenten op tafel
Uiteraard is het belangrijk om je oplossing altijd met enthousiasme te brengen. Wanneer je dit niet doet mis je overtuigingskracht. Je kunt het enthousiasme versterken door het laten zien van folders of andere materialen die de argumenten ondersteunen. Let wel op dat je niet direct al je argumenten op tafel legt. Doe je dat wel, dan moet je in herhaling vallen mocht er weerstand ontstaan bij je potentiële klant. Gebruik ook altijd argumenten vanuit eigen kracht. Het afkraken van concurrenten heeft een tegenovergesteld – en dus ongewenst – effect.
Onoverkomelijk: weerstand tijdens het verkoopgesprek
Heb je je argumenten op een goede manier gepresenteerd en een passend aanbod gedaan? Dan kan het alsnog zijn dat je potentiële klant niet direct overtuigd is. Wat doe je dan?
Tip 5: Neem bezwaren serieus
Blijf vooral rustig! Weerstand hoort nu eenmaal thuis in het eerste verkoopgesprek. Probeer eerst te achterhalen met wat voor weerstand je te maken hebt. Gaat het om een reëel bezwaar dat concreet en aanwijsbaar is? Of gaat het om irreëel bezwaar dat vaag is, en misschien een uitvlucht is om niet te hoeven beslissen? Neem elk bezwaar in ieder geval serieus. Luister goed naar je klant en vraag door om de aard van het bezwaar te achterhalen. Heb je duidelijkheid over waar het bezwaar vandaan komt? Geef dan aanvullende argumenten en informatie. Om zo je klant alsnog te kunnen overtuigen.
Oefening baart kunst
Zoals je hebt gezien, bestaat het eerste verkoopgesprek uit een aantal fases die je doorgaat. Door het kennen en volgen van deze fases en daarin het juiste te doen wek je vertrouwen, achterhaal je de behoefte van je klant en neem je weerstand weg. En oefening baart kunst! Door dit gesprek vaker te oefenen, krijg je meer inzicht in wat werkt en wat niet. Bovendien neemt je zelfvertrouwen toe, zodat je met een goed gevoel het gesprek aan kunt gaan.
Met DialogueTrainer kun je het eerste verkoopgesprek zo vaak oefenen als je wilt, in een veilige omgeving. Onze virtuele trainingsacteurs helpen je graag om dit lastige gesprek onder de knie te krijgen.
